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Marketing Imobiliário

Descubra como atrair leads qualificados para seu imóvel

Atualizado: 1 de fev.

Uma das perguntas mais recorrentes no setor imobiliário é: como faço para ter mais leads? Este artigo foi feito para tirar suas dúvidas.


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Marketing imobiliário

Hoje, o assunto é complexo, tentei resumir para explicar alguns conceitos que envolvem o tão desejado, sonhado e amado “lead qualificado”. É muito comum, aqui na agência, recebermos e-mails, mensagens e ligações de pessoas desesperadas à procura de “leads”. Estão dispostas a comprar contatos, listas de telefones e e-mails, acreditando que esta é a saída para o seu negócio. O que essas pessoas não sabem é que há muito mais por trás disso, principalmente se tratando do mercado imobiliário.


Antes mesmo de nos aprofundarmos no assunto, precisamos destacar algo que poucos levam em consideração: a compra de um imóvel é a compra mais cara da vida de qualquer pessoa (do mais pobre ao mais rico). Logo, comprar uma lista repleta de contatos e sair oferecendo um imóvel para qualquer um não é o mais inteligente a se fazer, perde-se tempo e dinheiro.


Antes de falarmos sobre “leads” efetivamente, precisamos compreender que 02 palavras-chave são essenciais para atingirmos nosso objetivo, são elas: funil de vendas e estratégia.

Essas duas palavras-chave "caminham juntas", isso quer dizer que uma não existe sem a outra. Logo, para atrairmos mais leads, precisamos entender o que essas expressões representam para o nosso negócio.


O funil de vendas, que ficou famoso recentemente, apesar de existir há muitos anos, é uma ferramenta dividida por "camadas", onde cada uma representa uma etapa estratégica, logo, preciso pensar no "afunilamento" do meu público para criar ações efetivas. Como podemos ver no esquema abaixo.



funil de vendas de imoveis

A estratégia é o ponto de partida para criarmos um funil assertivo. É com o seu desenvolvimento que entendemos qual público queremos atingir, onde está e quando se comunicar com ele, o que valoriza etc. Além de definirmos quais serão os objetivos e metas que desejamos alcançar. Portanto, se não temos essas respostas, “atiramos para qualquer lado, tentando acertar todo mundo”. É como se saíssemos à rua oferecendo um imóvel para todos que passassem por nós e torcêssemos para alguém comprar. Ou seja, a probabilidade de encontrarmos alguém que feche negócio conosco é muito, muito baixa, teríamos muito trabalho e pouco acerto.


As etapas representadas pelas iniciais AIDAF (à esquerda, na imagem) nos mostram que precisamos pensar na "jornada" de nosso cliente, desde o momento que chamamos sua atenção até a efetivação da compra e sua fidelização. Já as letras à direita da imagem (do A ao E), significam que para cada etapa precisamos desenvolver uma estratégia, tanto online, quanto offline.


Resumindo...


1ª Etapa: Chamar ATENÇÃO do maior número de pessoas pertencentes ao público-alvo escolhido. A estratégia precisa ser baseada em investimentos que tragam visibilidade para meu empreendimento. Para isso, utilizamos anúncios no Google, Facebook, Instagram, em jornais e revistas, na televisão e no rádio, criamos blogs, panfletamos em semáforos etc. A ideia é aparecer para uma grande quantidade de pessoas.


2ª Etapa: Gerar INTERESSE. Uma vez que chamei atenção do público-alvo, agora preciso fazer com que se cadastrem em minha base, esta é a ação que demonstra o interesse pelo meu produto. No online, consigo tais cadastros investindo no meu site, em "landing pages"e hotsites, book de vendas, disponibilizando e-books sobre assuntos interessantes, no próprio plantão de vendas, em feiras e eventos... Lembre-se: ninguém se interessa pelo que não é atraente!


3ª Etapa: Despertar o DESEJO. Esta pode ser considerada uma das etapas mais importantes, isso porque já restringimos nossa oferta para quem de fato tem interesse em fazer negócio conosco e o potencial cliente já se imagina morando no imóvel. Além disso, este é o primeiro passo antes da principal ação - a compra. Aqui, a estratégia é voltada para como ele é tratado, as vantagens de fechar o negócio, as facilidades que tem em encontrar as informações e tirar suas dúvidas, a comunicação mantida, o tempo de resposta às suas solicitações e o custo-benefício do investimento.


4ª Etapa: Incentivar a AÇÃO. Eis o momento mais importante de todos - o fechamento da compra. Esta etapa requer uma estratégia de aproximação com o cliente, isso quer dizer que precisamos estar disponíveis para ele, manter um contato honesto e despretensioso. O investimento, nesta fase, é para dar ao cliente a certeza e a segurança de estar fazendo um bom negócio.


5ª Etapa: Buscar a FIDELIZAÇÃO. A estratégia, aqui, é focada no pós-venda. Apesar de toda evolução da tecnologia, o famoso "boca a boca" ainda é o principal aliado da publicidade e do marketing, o que acontece agora, com as redes sociais, é a potencialização desse "boca a boca". Por este motivo, devemos investir em um relacionamento com nossos clientes e, sempre que possível, surpreendê-los.


Agora fica mais fácil compreender o porquê não basta termos uma lista infinita de leads, né?! Tudo precisa ser feito com base em planejamento estratégico, investimentos nos canais certos e conhecendo exatamente o público que queremos atingir, para não perdermos tempo e dinheiro. Costumo dizer que "leads qualificados não se compram, se conquistam!".

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