Uma das perguntas mais recorrentes no setor imobiliário é: como faço para ter mais leads? Este artigo foi feito para tirar suas dúvidas.
Hoje, o assunto é complexo, tentei resumir para explicar alguns conceitos que envolvem o tão desejado, sonhado e amado “lead qualificado”. É muito comum, aqui na agência, recebermos e-mails, mensagens e ligações de pessoas desesperadas à procura de “leads”. Estão dispostas a comprar contatos, listas de telefones e e-mails, acreditando que esta é a saída para o seu negócio. O que essas pessoas não sabem é que há muito mais por trás disso, principalmente se tratando do mercado imobiliário.
Antes mesmo de nos aprofundarmos no assunto, precisamos destacar algo que poucos levam em consideração: a compra de um imóvel é a compra mais cara da vida de qualquer pessoa (do mais pobre ao mais rico). Logo, comprar uma lista repleta de contatos e sair oferecendo um imóvel para qualquer um não é o mais inteligente a se fazer, perde-se tempo e dinheiro.
Antes de falarmos sobre “leads” efetivamente, precisamos compreender que 02 palavras-chave são essenciais para atingirmos nosso objetivo, são elas: funil de vendas e estratégia.
Essas duas palavras-chave "caminham juntas", isso quer dizer que uma não existe sem a outra. Logo, para atrairmos mais leads, precisamos entender o que essas expressões representam para o nosso negócio.
O funil de vendas, que ficou famoso recentemente, apesar de existir há muitos anos, é uma ferramenta dividida por "camadas", onde cada uma representa uma etapa estratégica, logo, preciso pensar no "afunilamento" do meu público para criar ações efetivas. Como podemos ver no esquema abaixo.
A estratégia é o ponto de partida para criarmos um funil assertivo. É com o seu desenvolvimento que entendemos qual público queremos atingir, onde está e quando se comunicar com ele, o que valoriza etc. Além de definirmos quais serão os objetivos e metas que desejamos alcançar. Portanto, se não temos essas respostas, “atiramos para qualquer lado, tentando acertar todo mundo”. É como se saíssemos à rua oferecendo um imóvel para todos que passassem por nós e torcêssemos para alguém comprar. Ou seja, a probabilidade de encontrarmos alguém que feche negócio conosco é muito, muito baixa, teríamos muito trabalho e pouco acerto.
As etapas representadas pelas iniciais AIDAF (à esquerda, na imagem) nos mostram que precisamos pensar na "jornada" de nosso cliente, desde o momento que chamamos sua atenção até a efetivação da compra e sua fidelização. Já as letras à direita da imagem (do A ao E), significam que para cada etapa precisamos desenvolver uma estratégia, tanto online, quanto offline.
Resumindo...
1ª Etapa: Chamar ATENÇÃO do maior número de pessoas pertencentes ao público-alvo escolhido. A estratégia precisa ser baseada em investimentos que tragam visibilidade para meu empreendimento. Para isso, utilizamos anúncios no Google, Facebook, Instagram, em jornais e revistas, na televisão e no rádio, criamos blogs, panfletamos em semáforos etc. A ideia é aparecer para uma grande quantidade de pessoas.
2ª Etapa: Gerar INTERESSE. Uma vez que chamei atenção do público-alvo, agora preciso fazer com que se cadastrem em minha base, esta é a ação que demonstra o interesse pelo meu produto. No online, consigo tais cadastros investindo no meu site, em "landing pages"e hotsites, book de vendas, disponibilizando e-books sobre assuntos interessantes, no próprio plantão de vendas, em feiras e eventos... Lembre-se: ninguém se interessa pelo que não é atraente!
3ª Etapa: Despertar o DESEJO. Esta pode ser considerada uma das etapas mais importantes, isso porque já restringimos nossa oferta para quem de fato tem interesse em fazer negócio conosco e o potencial cliente já se imagina morando no imóvel. Além disso, este é o primeiro passo antes da principal ação - a compra. Aqui, a estratégia é voltada para como ele é tratado, as vantagens de fechar o negócio, as facilidades que tem em encontrar as informações e tirar suas dúvidas, a comunicação mantida, o tempo de resposta às suas solicitações e o custo-benefício do investimento.
4ª Etapa: Incentivar a AÇÃO. Eis o momento mais importante de todos - o fechamento da compra. Esta etapa requer uma estratégia de aproximação com o cliente, isso quer dizer que precisamos estar disponíveis para ele, manter um contato honesto e despretensioso. O investimento, nesta fase, é para dar ao cliente a certeza e a segurança de estar fazendo um bom negócio.
5ª Etapa: Buscar a FIDELIZAÇÃO. A estratégia, aqui, é focada no pós-venda. Apesar de toda evolução da tecnologia, o famoso "boca a boca" ainda é o principal aliado da publicidade e do marketing, o que acontece agora, com as redes sociais, é a potencialização desse "boca a boca". Por este motivo, devemos investir em um relacionamento com nossos clientes e, sempre que possível, surpreendê-los.
Agora fica mais fácil compreender o porquê não basta termos uma lista infinita de leads, né?! Tudo precisa ser feito com base em planejamento estratégico, investimentos nos canais certos e conhecendo exatamente o público que queremos atingir, para não perdermos tempo e dinheiro. Costumo dizer que "leads qualificados não se compram, se conquistam!".
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