A história do Marketing Imobiliário

Atualizado: Ago 21

Descubra como foi a evolução do marketing no segmento imobiliário, suas principais características e como influenciaram as estratégias e o comportamento que temos hoje.


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As primeiras notícias que se tem sobre o Marketing Imobiliário são, aproximadamente, lá de 1900, quando nasce a Era Industrial, nos Estados Unidos. Aliás, foi lá também que nasceu Philip Kotler, em 1931, considerado o ‘’Pai do Marketing’’. É dele a divisão das fases do marketing como conhecemos e utilizamos até os dias de hoje. Mas vale ressaltar que conforme a sociedade ia evoluindo, as fases se modificavam, numa espécie de mutação constante, elas evoluíam, porém, as anteriores não deixavam de existir completamente.


A primeira fase, denominada Era 1.0, tinha como foco a venda e a produtividade. Não havia a menor preocupação em satisfazer o cliente, ao contrário, acreditava-se que eram as pessoas que deveriam se adaptar aos produtos vendidos. Ou seja, as características físicas eram os destaques nos anúncios de imóveis, tais como o preço e a localização. A famosa frase de Henry Ford resume bem o pensamento da época: ‘’Qualquer cliente pode ter um carro pintado da cor que ele quiser, desde que seja preto!’’.


Ufa! Ainda bem que essa fase já passou faz tempo, né?!

A Era 2.0 demora para chegar (demonstrando o quanto as mudanças eram lentas em um passado não tão distante), mas chega e é sacramentada na década de 90, o auge da tecnologia e da informação. A concorrência aumenta e, com ela, a percepção das empresas começa a mudar, passam então a enxergar o cliente, e este, por sua vez, passa a pesquisar e comparar preços. As organizações logo percebem que precisam ouvir seus clientes para conseguirem entregar exatamente o que eles querem, sonham e desejam.


É nesta fase que as grandes construtoras, nacionais e internacionais, começam a investir pesado em seus departamentos de Pesquisa e Desenvolvimento. Agora, antes de projetarem um empreendimento, as companhias procuram saber, em primeiro lugar, qual produto seu público-alvo idealizava. Começamos então a ver palavras como ‘’conforto’’ e ‘’segurança’’ ganharem destaque na publicidade.


Finalmente chega a Era 3.0, no início dos anos 2000 (fica evidente a velocidade da evolução das coisas), a internet começa a ter presença na casa de grande parte da população. Agora, ela passa a ser o ponto principal para todas as criações que vêm a seguir.


Kotler então nos diz que o Marketing 3.0 consiste em entender quem é o seu público para tornar seu produto (ou sua empresa) em algo que o inspire. Nesta fase, os consumidores querem se relacionar com organizações que tenham propósitos com os quais se identificam.

A comunicação, aqui, é colaborativa (muitos criam e muitos consomem), todos viram produtores de conteúdo em potencial e isso significa dizer que as fontes de informação, agora, são extensas e variadas.


Como exemplo claro, temos o dia a dia nos stands de venda, quando, muitas vezes, o cliente já chega até lá com várias informações sobre o imóvel de interesse. Assim, o que vai fazer diferença para ele na hora da tomada de decisão é o atendimento que vai receber, a percepção do valor agregado e os benefícios que serão negociados.


É importante notar que no Marketing 3.0, deixamos de lado o famoso "foco no cliente", para então pensarmos com o "foco DO cliente", onde levamos em consideração seu modo de pensar, agir, sentir e se comunicar, tendo como ponto de partida suas emoções e seus sentimentos. Chega a hora de humanizar os relacionamentos! Afinal, pessoas fecham negócios com pessoas.


Por fim, chegamos à Era 4.0, é onde estamos hoje. Vale ressaltar que esta possui um pouco de cada uma das anteriores, em maior ou menor grau participação.


Nela, as abordagens devem levar em conta os sentimentos humanos, as transformações sociais e as revoluções de interação na rede. Por isso o foco deve ser sempre na criação de soluções para facilitar a vida dos consumidores e economizar tempo, tendo sempre como prioridade a relação humana.

No meio de toda revolução tecnológica e mudanças nos padrões de comportamento, destaco as principais características (e tendências) do Marketing 4.0, segundo Kotler:


  • Consumidor com menos tempo e mais distrações

  • Fragmentações culturais do consumidor (cada vez mais vemos a criação de nichos)

  • Integração entre o marketing tradicional e o digital

  • Criação de "Momentos UAU!" para se destacar e criar compartilhamentos

  • Marketing multicanal

  • Experiências completas com o consumidor

  • Integração total entre marca e consumidor, relações humanas e corporativas de fundem

  • Análise de dados mais específica

  • Análise comportamental dos consumidores

  • Uso de aplicativos mobile

  • "Gameficação" (utilização de dinâmicas e mecânicas dos jogos para engajar pessoas, resolver problemas e motivas ações em ambientes do dia a dia - on e offline)


Destacando as principais características, fica nítido perceber que esta era carrega bastante das demais que a antecederam e que a Era 3.0 ainda está fortemente ligada à Era 4.0. Em tempos de tanta evolução, poucas coisas podemos afirmar, mas uma delas é que o comportamento humano e a evolução tecnológica estão em constante mutação. Por isso é tão importante criarmos EXPERIÊNCIAS QUE MARCAM!


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