O paradoxo da escolha e o mercado imobiliário

Quando mais se torna menos, a tomada de decisão poder se tornar um problema. Entender esse processo é o que nos destaca em um mercado imobiliário cada vez mais competitivo.

Diversas opções, mas apenas uma se destaca

Gostaria de te convidar para visualizar comigo a seguinte cena: chegou o final de semana e tudo o que você deseja é se jogar no sofá, assistir a um filme na Netflix e relaxar... porém, 1 hora se passa e o filme ainda não foi escolhido! Já aconteceu aí? Por aqui, acontece com certa frequência!

Apesar de parecer uma situação corriqueira e sem muita importância, a dúvida sobre o quê assistir que paira em nossa cabeça e nossa incapacidade de escolher um simples filme dentre centenas disponíveis é explicada através do fenômeno categorizado (em 2004) pelo psicólogo Barry Schwartz como sendo o Paradoxo da Escolha, no livro "The Paradox of Choice: Why More is Less" ("O Paradoxo da Escolha: por que mais é menos", em tradução livre).

No livro, o autor considera alguns comportamentos típicos das sociedades modernas: ter o poder de decidir entre inúmeras opções (em diversos aspectos da vida) nos levam a reproduzir as mesmas atitudes, inclusive, gerando em nós os mesmos sentimentos.

O dogma "oficial" deste tempo, segundo Barry, é que se quisermos maximizar o bem-estar dos cidadãos, o caminho é maximizar as liberdades individuais.

Ou seja, todos nós buscamos a felicidade (o bem-estar), mas só possível atingi-la mediante termos o poder de dicidir o que queremos. E é justamente aí que o Paradoxo se apresenta.

O paradoxo da escolha é um fenômeno psicológico que nos diz que ter um grande número de opções disponíveis pode levar a sentimentos de ansiedade, insatisfação e até mesmo paralisia diante da tomada de decisão.

A ideia central é que, embora a liberdade de escolha seja geralmente considerada positiva, um excesso de opções pode sobrecarregar as pessoas, trazendo à tona sentimentos ruins, dificultando a tomada de decisão.

Isso porque, de acordo com Schwartz, "ter opções é bom! Ter MUITAS opções é desastroso!". Ainda segundo o autor, toda escolha tem 2 efeitos negativos, resumidamente:

1. Com muitas opções, fica mais difícil decidir qual é a melhor, o que acaba produzindo uma "paralisia", uma vez que as pessoas acabam por adiar as decisões.
   

2. Superada a paralisia, quando a decisão é finalmente tomada, é produzido no ser humano moderno uma sensação de insatisfação com a escolha feita. Afinal, estamos "abrindo mão" de todas as outras.

Quando confrontadas com um grande número de opções, as pessoas podem:

• Sentir-se sobrecarregadas: O processo de avaliar e comparar várias opções pode ser exaustivo, levando a uma sensação de sobrecarga cognitiva.

• Temer tomar a decisão errada: Quanto mais opções disponíveis, maior a probabilidade de que uma delas seja a escolha errada. Isso pode desencadear quadros de ansiedade.

• Sentir-se menos satisfeitas com a escolha feita: Quando há tantas opções disponíveis, as pessoas podem ficar constantemente se perguntando se outra escolha teria sido melhor, levando a uma diminuição da satisfação com a escolha feita.

O paradoxo da escolha tem implicações significativas em diversas áreas da vida, como já ficou claro. E quando falamos do mercado imobiliário, obviamente, não é diferente... Tem sido comum encontrarmos pessoas comentando sobre o grande número de empreendimentos sendo construídos, principalmente nas grandes cidades.

Logo, é inevitável pensar em uma das consequências disso: os clientes sendo "bombardeados" por toda espécie de anúncios, chamarizes, descontos, promoções etc, tendo que decidir qual será o seu próximo endereço e/ou de sua família.

E agora que você já conhece o paradoxo da escolha, é fácil entender o porquê de os clientes muitas vezes demonstrarem interesse em seu produto, mas demorarem para fechar negócio.

Mas então, como é possível se destacar em meio a tantos lançamentos imobiliários e fazer com quê o comprador tome uma decisão mais rápida?

"Encurtar" essa jornada pode ser difícil, mas algumas atitudes são fundamentais por parte do incorporador, construtor e corretor.

Uma vez detectada a necessidade/vontade de encontrar um novo imóvel, a busca é iniciada. O consumidor procura criar processos para simplificar essa escolha, um dos principais critérios é restringir o bairro e o preço que está disposto a pagar. Esta atitude já limita consideravelmente suas opções. Em seguida, procurará recomendações de amigos, familiares e especialistas (é nessa hora que os profissionais da área precisam estar "a postos").

Cabe aos profissionais, em primeiro lugar, entenderem que ao desenvolver um empreendimento, precisam criar, juntamente com o projeto, uma marca. E isso começa com um bom branding, para um marketing imobiliário estrategicamente assertivo. Desta forma, o corretor estará munido de informações relevantes e terá respaldo em um material publicitário de qualidade, o que trará segurança tanto para o profissional, quanto para o comprador. Além de treinamentos e capacitação constantes.

Vale ressaltar também que é fundamental que o vendedor compreenda se o/a cliente deseja investir ou morar, pois o tempo para decidir é drasticamente menor entre a primeira situação e a segunda.

Somente assim, diante de tantos canteiros de obra e concorrentes, destacaremos nosso lançamento imobiliário, auxiliando o comprador em todas as etapas, de modo que as sensações negativas sejam minimizadas e até anuladas.

Eu te convido novamente a visualizar uma cena, desta vez, a escolha do filme na Netflix foi limitada pelo gênero que se deseja assistir e pela duração do filme, ficou muito mais rápido escolher, não é mesmo?