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  • Foto do escritorStephane Castellar

O paradoxo da escolha e o mercado imobiliário

Quando mais se torna menos, a tomada de decisão poder se tornar um problema. Entender esse processo é o que nos destaca em um mercado imobiliário cada vez mais competitivo.


Uma sala com várias portas, apenas uma aberta
Diversas opções, mas apenas uma se destaca

Gostaria de te convidar para visualizar comigo a seguinte cena: chegou o final de semana e tudo o que você deseja é se jogar no sofá, assistir a um filme na Netflix e relaxar... porém, 1 hora se passa e o filme ainda não foi escolhido! Já aconteceu aí? Por aqui, acontece com certa frequência!


Apesar de parecer uma situação corriqueira e sem muita importância, a dúvida sobre o quê assistir que paira em nossa cabeça e nossa incapacidade de escolher um simples filme dentre centenas disponíveis é explicada através do fenômeno categorizado (em 2004) pelo psicólogo Barry Schwartz como sendo o Paradoxo da Escolha, no livro "The Paradox of Choice: Why More is Less" ("O Paradoxo da Escolha: por que mais é menos", em tradução livre).


No livro, o autor considera alguns comportamentos típicos das sociedades modernas: ter o poder de decidir entre inúmeras opções (em diversos aspectos da vida) nos levam a reproduzir as mesmas atitudes, inclusive, gerando em nós os mesmos sentimentos.


O dogma "oficial" deste tempo, segundo Barry, é que se quisermos maximizar o bem-estar dos cidadãos, o caminho é maximizar as liberdades individuais.

Ou seja, todos nós buscamos a felicidade (o bem-estar), mas só possível atingi-la mediante termos o poder de dicidir o que queremos. E é justamente aí que o Paradoxo se apresenta.


O paradoxo da escolha é um fenômeno psicológico que nos diz que ter um grande número de opções disponíveis pode levar a sentimentos de ansiedade, insatisfação e até mesmo paralisia diante da tomada de decisão.

 

A ideia central é que, embora a liberdade de escolha seja geralmente considerada positiva, um excesso de opções pode sobrecarregar as pessoas, trazendo à tona sentimentos ruins, dificultando a tomada de decisão.


Isso porque, de acordo com Schwartz, "ter opções é bom! Ter MUITAS opções é desastroso!". Ainda segundo o autor, toda escolha tem 2 efeitos negativos, resumidamente:


  1. Com muitas opções, fica mais difícil decidir qual é a melhor, o que acaba produzindo uma "paralisia", uma vez que as pessoas acabam por adiar as decisões.

  2. Superada a paralisia, quando a decisão é finalmente tomada, é produzido no ser humano moderno uma sensação de insatisfação com a escolha feita. Afinal, estamos "abrindo mão" de todas as outras.



Quando confrontadas com um grande número de opções, as pessoas podem:

 

• Sentir-se sobrecarregadas: O processo de avaliar e comparar várias opções pode ser exaustivo, levando a uma sensação de sobrecarga cognitiva.

 

• Temer tomar a decisão errada: Quanto mais opções disponíveis, maior a probabilidade de que uma delas seja a escolha errada. Isso pode desencadear quadros de ansiedade.

 

• Sentir-se menos satisfeitas com a escolha feita: Quando há tantas opções disponíveis, as pessoas podem ficar constantemente se perguntando se outra escolha teria sido melhor, levando a uma diminuição da satisfação com a escolha feita.

 

O paradoxo da escolha tem implicações significativas em diversas áreas da vida, como já ficou claro. E quando falamos do mercado imobiliário, obviamente, não é diferente... Tem sido comum encontrarmos pessoas comentando sobre o grande número de empreendimentos sendo construídos, principalmente nas grandes cidades.


Logo, é inevitável pensar em uma das consequências disso: os clientes sendo "bombardeados" por toda espécie de anúncios, chamarizes, descontos, promoções etc, tendo que decidir qual será o seu próximo endereço e/ou de sua família.


E agora que você já conhece o paradoxo da escolha, é fácil entender o porquê de os clientes muitas vezes demonstrarem interesse em seu produto, mas demorarem para fechar negócio.


Mas então, como é possível se destacar em meio a tantos lançamentos imobiliários e fazer com quê o comprador tome uma decisão mais rápida?


"Encurtar" essa jornada pode ser difícil, mas algumas atitudes são fundamentais por parte do incorporador, construtor e corretor.


Uma vez detectada a necessidade/vontade de encontrar um novo imóvel, a busca é iniciada. O consumidor procura criar processos para simplificar essa escolha, um dos principais critérios é restringir o bairro e o preço que está disposto a pagar. Esta atitude já limita consideravelmente suas opções. Em seguida, procurará recomendações de amigos, familiares e especialistas (é nessa hora que os profissionais da área precisam estar "a postos").


Cabe aos profissionais, em primeiro lugar, entenderem que ao desenvolver um empreendimento, precisam criar, juntamente com o projeto, uma marca. E isso começa com um bom branding, para um marketing imobiliário estrategicamente assertivo. Desta forma, o corretor estará munido de informações relevantes e terá respaldo em um material publicitário de qualidade, o que trará segurança tanto para o profissional, quanto para o comprador. Além de treinamentos e capacitação constantes.


Vale ressaltar também que é fundamental que o vendedor compreenda se o/a cliente deseja investir ou morar, pois o tempo para decidir é drasticamente menor entre a primeira situação e a segunda.


Somente assim, diante de tantos canteiros de obra e concorrentes, destacaremos nosso lançamento imobiliário, auxiliando o comprador em todas as etapas, de modo que as sensações negativas sejam minimizadas e até anuladas.


Eu te convido novamente a visualizar uma cena, desta vez, a escolha do filme na Netflix foi limitada pelo gênero que se deseja assistir e pela duração do filme, ficou muito mais rápido escolher, não é mesmo?

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