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Marketing Imobiliário

Convencer x Persuadir. Qual a diferença?

Atualizado: 2 de mai.

Os termos convencer e persuadir são, algumas vezes, considerados como sinônimos. Embora ambos signifiquem o ato de levar uma pessoa a concordar com algo, cada um representa um modo diferente de alcançar esse objetivo.



Em diversos momentos, nos deparamos com situações onde precisamos compartilhar as nossas ideias com outras pessoas, fazendo o possível para que concordem com elas. Isso é o que geralmente acontece quando nos encontramos em um processo de negociação ou de vendas, num pedido formal, ou simplesmente quando precisamos convencer alguém a agir de uma determinada forma.


Durante a vida, podemos nos deparar com os dois tipos de situações, em uma delas há pessoas que tentam nos convencer acerca de algo, e, na outra, pessoas que se mostram persuasivas


Pode ser que para você, assim como para diversas outras pessoas, esses termos se configurem como sinônimos. No entanto, existe uma significativa diferença entre os seus objetivos e formas de condução. Vamos nos aprofundar um pouco mais em cada um deles e saber qual a melhor ferramenta para alcançar efetivamente o sucesso nos negócios.


PERSUADIR


Quando falamos em persuasão, a primeira associação que normalmente fazemos está relacionada à comunicação, aos negócios e às vendas. Decerto, persuadir é um elemento fundamental nesses departamentos, que está diretamente atrelado à elaboração de discursos convincentes e eficientes.


A palavra persuadir, original do latim persuadere, tem como significado: levar a crer ou aceitar, aconselhar ou induzir.


Ao trabalharmos a persuasão, estamos exercendo uma espécie de influência que está diretamente associada aos fatores emocionais.



CONVENCER


Convencer vem do latim convincere, que pode significar o ato de “persuadir com argumentos, razões ou fatos, apresentando provas ou argumentos para vencer completamente”.


Resumindo, ao tentar convencer alguém, buscamos utilizar de provas lógicas e argumentos para alcançar esse objetivo. Essa capacidade se associa ao domínio intelectual e à capacidade do emissor da mensagem "vencer" o receptor por meio da argumentação.


Por isso, podemos considerar que o ato de convencer está mais associado aos argumentos racionais (geralmente comprovados por fatos ou números), ao contrário do ato de persuadir, que está atrelado ao universo emocional.



CONVENCER OU PERSUADIR, QUAL A ESTRATÉGIA CORRETA?


Quando pensamos em métodos eficientes de negociação, o correto é que saibamos utilizar das duas técnicas. Dessa forma, podemos alcançar nossos objetivos de forma honesta e eficiente.


Podemos convencer uma pessoa com nossas ideias, mas para que ela faça o que esperamos precisamos persuadi-la. Assim, utilizamos tanto de argumentos racionais quanto de argumentos emocionais.


Eu posso convencer uma pessoa a pensar como eu, mas terei de persuadi-la para fazer o que eu espero.


COMO DESENVOLVER AS CAPACIDADES DE PERSUASÃO E CONVENCIMENTO?


Primeiramente, aprenda a reunir e articular seus argumentos em um processo de negociação. Reflita sobre quais informações ou apelos emocionais você pode utilizar para convencer o outro de que a sua ideia faz sentido. Afinal, você deverá provar que seu pensamento é correto. Em um processo de vendas, por exemplo, os argumentos lógicos a serem utilizados devem ser as funcionalidades do produto ou do serviço ofertado.


Além de articular sua argumentação, é importante que você conheça bem as pessoas quais você precisa convencer. Por isso, fazer um estudo acerca do seu público alvo é uma tarefa fundamental em seu planejamento. Você deve compreender se os argumentos mais relevantes para essas pessoas são os de apelo racional ou emocional, e também qual o tipo de linguagem mais interessante para convencer esse público.


É importante compreender o contexto em que se configura o processo de convencimento. Numa empresa, por exemplo, há uma clara diferença no estilo de negociação com um investidor ou com o consumidor final.


Cada segmento de público terá suas próprias particularidades e exigências. Consumidores de diferentes classes sociais tendem a valorizar aspectos diferentes na escolha de um mesmo produto. No setor imobiliário, por exemplo, pessoas pertencentes a classe C possuem um comportamento de consumo muito especifico. Dessa forma, o processo de convencimento desse público deve se basear nos argumentos que ele considera como válidos.


Confira em nosso blog: Como vender imóveis para a classe C



CONVENCER E PERSUADIR NÃO É MANIPULAR.


No meio dessa discussão, pode surgir um outro termo, que é bem diferente dos anteriores e não deve ser considerado como parte do mesmo grupo. Estamos falando do verbo “manipular”.


Esse termo aparece nos dicionários como: “ato de pressionar ou influenciar alguém a agir ou pensar de determinada forma, por interesses próprios”. A manipulação é uma prática negativa, normalmente utilizada quando a estratégia de convencimento recorre ao uso da mentira, da omissão de fatos, ou da adulteração da realidade (aumentar ou transformar uma informação). Portanto, ao contrário de persuadir e convencer, devemos evitar a tentativa de manipular o outro.


O ato de argumentar e tentar convencer o outro acerca de algo é legal e legítimo, mas devemos sempre fazer isso através da verdade e da honestidade.


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