Desvendar os fatores que influenciam a tomada de decisão para a compra do imóvel é fundamental na criação de estratégias, campanhas e peças assertivas. O primeiro passo, no entanto, é saber que este processo sofre influências internas e externas.
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Sabemos bem o quanto a compra de um imóvel significa na vida de qualquer um. Sabemos também que esta decisão pode ser bem demorada. Afinal, dificilmente, alguém vai comprar um imóvel por impulso (em 10 anos de mercado imobiliário, nunca vi)... um produto com altíssimo valor agregado. Compreender que esta decisão envolve fatores emocionais e racionais, além de sofrer o impacto de diversas influências, é fundamental para que estratégias assertivas sejam desenvolvidas.
Segundo defende Philip Kotler, considerado o “pai do marketing”, para todo e qualquer processo de compra, a tomada de decisão “esbarra” em personagens que exercem os denominados “papéis de compra”.
São eles:
1. Iniciador
Este papel pode ser exercido tanto pelo próprio indivíduo, quanto por pessoas muito próximas. No caso de casais/famílias, temos a esposa ou o esposo, por exemplo. Aqui, surge a consciência da necessidade de um outro imóvel (seja para se mudar, seja para investir). Sendo assim, esta pessoa passa a ser responsável pela busca, pesquisa, procura.
2. Influenciador
Ao contrário do iniciador, que pode ser o próprio interessado pelo imóvel, neste papel, obrigatoriamente, a tomada de decisão é influenciada por uma fonte externa. A relevância da opinião possui pesos diferentes e gradativos, do maior para o menor, temos: família; amigos muito próximos; “colegas”; e, por fim, o construtor/vendedor.
3. Decisor
Como o próprio nome já diz, este papel é de quem decide, propriamente dito. No caso de uma família composta por marido, mulher e filhos, a esposa é quem se torna diretamente responsável por “bater o martelo” diante das opções apresentadas. Por isso, analisam minuciosamente cada fator que julgam importante perante as alternativas, que podem ser: localização, metragem, preço, itens de lazer, vaga, segurança etc...
4. Comprador
Outro papel “autoexplicativo” é o comprador. Este é, de fato, o personagem que fecha o negócio. Geralmente, quem possui a renda maior ou o responsável pela “papelada”, de quem o imóvel ficará “no nome”.
5. Usuário
Efetivada a compra, temos o usuário. Este é quem, de fato, vai usufruir do bem. Apesar de poder serem vários, na maioria dos casos, são os filhos (que passarão grande parte do dia em casa). Por isso, sua percepção sobre o imóvel também conta muito.
Percebeu como essa tomada de decisão pode ser complexa?!! Afinal, quando falamos da compra de um imóvel para moradia, estamos falando da compra mais cara da vida de qualquer pessoa, independente da classe social. O que significa que muitos fatores pesarão para o cliente chegar à uma conclusão.
Tendo isso em mente, é que percebemos o valor do marketing imobiliário. É ele quem se preocupa com cada etapa, pensa em cada objeção que pode surgir e compreende que todo processo deve ser permeado por atenção máxima aos detalhes, por ações planejadas e que agreguem valor. Só assim o sucesso estará garantido!